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Mergulho: Mercado X Profissionais
Conversando com os profissionais do mergulho, tenho escutado muitas
reclamações, dizendo que o mercado está devagar, vendas de equipamentos
em baixa, número de cursos reduzido, e por aí vai.
Seria a crise ? desemprego ? dólar ?
Talvez sim ou talvez não...
Muitos acreditam que os fatores acima, são os reais motivos para essa
lentidão nas vendas. Acredito que não seriam esses os motivos, e explico porque.
Se fizermos uma comparação entre Brasil e Estados Unidos durante a passagem
da dita "crise mundial", iremos perceber que os problemas foram graves
na economia americana, algo talvez previsível mediante o processo econômico
deste país, mas e no Brasil ?
Dizer que não sentimos nada, seria mentira, o Brasil sentiu com a crise,
mas foi muito pouco frente a que outros países passaram.
De tantos problemas, o Brasil já enfrentou no passado,
a crise mundial de 2009 não foi tão sentida aqui, e uma prova disso
é que os investidores continuam injetando dinheiro no Brasil e o dólar voltou
ao patamar de R$ 1.70 .
No que diz respeito ao mergulho, a crise fez com que muitos
equipamentos e matéria-prima sofressem aumentos, o que
acaba sendo repassado ao consumidores que, para manterem seu esporte, acabam
aceitando essas condições impostas.
A questão desemprego, também afetou pouco o Brasil. A demissão em massa
(quase nada em comparação aos EUA), foram de pessoas com renda baixa, e que
não correspondem ao perfil do mergulhador, pois como todos sabem, o mergulho
não é um esporte barato.
Então fica a pergunta: Será a crise mesmo ?
Será, principalmente, para aqueles que não quiserem trabalhar e/ou correr
atrás do cliente, e esperar atrás do balcão da escola ou operadora
de mergulho que os negócios batam à porta.
Um termômetro das condições econômicas de um país são os aeroportos. Os
aeroportos de São Paulo por exemplo, anda há meses com os
terminais lotados de passageiros, com filas dando voltas e passagens esgotadas. Hoje, se você tenta comprar uma passagem para os Estados Unidos com menos de
dois meses de antecedência, já não paga um preço tão promocional e convidativo,
justamente porque as vendas estão em alta.
O brasileiro nunca viajou tanto para fora do país e nunca foi tão amado
pelos comerciantes do exterior, pois obviamente, o fluxo de dólares está
grande; com
tanto brasileiro gastando lá fora. Viajar não é a base de vida para o ser humano e é um dos primeiros itens
(se não for o primeiro !) a ser cortado na lista, caso uma crise seja grande.
A pergunta é: A crise afeta nas vendas, claro que sim, pode afetar... Mas é a principal causa
na queda de movimento reclamada pelos profissionais do mergulho ?
Creio que não...
Os bastidores do nosso mercado
Hoje ser proprietário de uma escola ou operadora de mergulho é muito
fácil, mas o difícil é mantê-la por anos, e é exatamente o que temos visto
ultimamente. Poucos se mantendo por longos anos e muitos fechando suas portas.
Na maioria dos casos, os proprietários não possuem formação adequada,
seja em administração de empresas ou em marketing, que em tese, contribuem em muito na
administração do negócio ou na divulgação do mesmo. Uma simples compra de
estoque errada pode comprometer o negócio, afetando diretamente o lastro da
empresa.
Se a escola ou operadora não detém uma grande lista de clientes, a obtenção de mais
clientes se torna uma missão quase impossível sem a devida promoção de algum
tipo de evento, serviço ou produto diferenciado, ou ainda, sem que apareça e
divulgue seu nome e marca em revistas ou em
sites especializados como o próprio Brasil Mergulho.
Precisamos entender que mergulho não é um elemento básico da vida das
pessoas, e sim, um hobby. Jamais iremos ver uma pessoa entrando em uma escola de mergulho e
falando algo do tipo: Por favor, me dê um curso básico, 2 máscaras e um
colete..... não somos comerciantes de alimentos...
Se não fui claro, quero dizer que não podemos esperar o cliente chegar até
nós, e sim, ir atrás dele, divulgar nossas atividades e mostrar o que temos de
bom neste país e o que temos a oferecer para a prática do mesmo. As escolas e operadoras de mergulho precisam se unir independente das
certificadoras e preocupação em perder clientes. Não podemos pensar assim e
perder cliente por mau atendimento. Está mais do que comprovado, que boa parte
dos clientes (e são os que mais interessam para o mercado do mergulho) preferem pagar
um pouco mais e ter um bom atendimento e uma experiência diferenciada.
Outra situação é a frequência nos fóruns na internet, de reclamações
por parte dos distribuidores e lojistas, de que muitos mergulhadores estão
comprando equipamentos no exterior, e isso, seria um dos motivos para a queda
nas vendas. Recentemente um amigo meu queria adquirir um determinado tipo de máscara e
enviou um e-mail perguntando no fórum, e como ninguém possuía o equipamento,
não recebeu retorno algum dos lojistas, sequer oferecendo opções, o que
comprovou a tese: O mercado
está trabalhando mal.
Nesse teste, esperávamos que pelo menos alguma empresa fosse aproveitar a
oportunidade e entrasse em contato com o mergulhador em questão, oferecendo um
produto similar ou superior ao desejado, mas a resposta foi zero. Ninguém
respondeu a mensagem.
Foi enviado outro e-mail para falar de caixa estanque de uma determinada
marca, e ocorreu a mesma coisa.
Chego assim a conclusão tirada, que muitos empresários precisam de uma boa aula de
marketing, pois o problema parece residir aí. Vendas são perdidas em função da
atenção, ou talvez, despreparo de muitos profissionais. Há uma carência de
processos relacionados na divulgação de venda de equipamentos e serviços de
mergulho, e é preciso haver uma interação e desejo pela outra parte (leia-se
empresários do mergulho), em querer aprender, baixar o ego e unir forças para
trabalhar em prol do crescimento do mergulho como esporte.
Em 2009 ministrei uma palestra sobre os sites das operadoras de mergulho no
PADI Festival, onde tive a preocupação de mostras aos empresários, os
principais problemas em seus sites, erros comuns e pontos acabam afastando o
cliente, e contabilizamos a presença de 20 participantes em uma sala onde
caberiam 50.
Esse é outro exemplo de que os empresários do ramo mergulho, precisam ter
mais interesse na atividade, mais foco, estudar os problemas, conversar e trocar mais
idéias. Trabalhar em conjunto é a base para um ganho maior de todos.
Precisamos ter em mente um modelo de captação de clientes e,
principalmente, saber como conduzi-los em uma educação continuada e saber
vender equipamentos de mergulho de forma inteligente, ao invés simplesmente
colocar a culpa na "crise" e ficar parado atrás do balcão da
empresa.
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